セールスレターの秘密

成約率が20倍になった「セールスレターの秘密」 宮川明 濱田昇 秀和システム2006年4月

宮川明

濱田昇

情報起業 たくさんのアフィリエイターを集めるには、成約率が大切 セールスレター型ホームページ アフィリエイト・プログラム アフィリエイターにホームページへの集客や販売促進を代行してもらい、その成果に対して成果報酬型で広告費を支払う。成約率が低いとたくさんのアフィリエイターに宣伝してもらうことができません。

セールスレター型ホームページでなければならない7つの理由 1.今の時代、ほとんどの商品やサービスが売れないから。 　なぜ、売れないのか？ 　　情報が多すぎるため、たくさんの情報に惑わされて、買い手は「そもそも何がほしいのか？」わかっていない。 　　そこで、買い手に「問題に気付かせ」、「その問題を解決するものを提供する」。 　　「欲求」を喚起してから、欲求を満たすものを提供する。 　　ポイント：商品やサービスを売る前に、まず問題や欲求そのものに気づかせる必要がある。 2.今の世の中、買い手は、わずかな違いで「動く」。 　　買うか、買わないか、行くか、行かないか、選ぶか、選ばないか、気持ちひとつでどちらへでも動く。 　　49%対51%、わずかな刺激で逆転する。 　（たとえとして49%対51%は面白いが、根拠があいまい） 3.付加価値の逆転現象が起きている。 　「商品そのもの」の価値が、限りなく低くなっています。その分、「サービス」や「情報」に価値が高まった。 　　　「商品」よりも「サービス」や「情報」の方がメイン！ 　　　　単に商品情報を掲載しているだけでは売れない。 　商品提供に伴う「サービス」の内容や、商品に伴う「情報」、 つまり商品の使い方や商品購入で得られるメリットなどを、明確に打ち出すことが必要不可欠です。 4.インターネットでの販売も、結局は人間相手の商売。 　　　購買動機。人はどうやって購買を決めているのか？ 　　　人は感情で購買を決めてから、理屈で正当化しています。 　読み手は、「自分の問題を解決してくれる商品」を提案してくれるホームページを、好意的に受け止める。 　売れるホームページをつくるには、適切な順序で説明することが重要。 5.そもそも、インターネットは商品を購入するためのものではない。 　　どういうことか？ 　そもそも、インターネットは、情報を検索するためのものなのです。 　ホームページでの販売で、もっとも威力を発揮するのは「情報」だということになります。 　　　　　情報って何？　商品情報？ 　インターネットは、商品を検索するためのものではありません。 　ユーザーはインターネットを使って「問題を解決する情報」や 「欲求を満たす情報」を探しています。 　では、どうすれば求めている情報を、しかも商売に結びつけながら、提供できるのか？ 6.インターネットでの販売は、実店舗以上に競争が激しい。興味がなければすぐに別のページに飛んでしまう。 　　　読み手を惹き付ける強烈なキャッチコピーとそれに続く文章によって、 　　　一対一の擬似的な対面販売に持ち込む。 　　　セールスレター型のホームページで、ホームページを「私からあなたへの手紙」にする。 7.インターネットでの販売では、商品を見ることも、触ることも、試すこともできない。 　　　通販も同様。通販もセールスレターを使っている。 　　　売れている通販会社は、商品ごとにセールスレターを持っている。

コンセプトを明確にすることが重要 ・「利益」を売る ・「手に入る結果」を売る ・「問題の解決策」を売る ・「夢」を売る ・「どう役に立つか」を売る

７ステップ・セールスコンセプト製造法 1.自社の強みを知る 　自分が一番だと言えることは何ですか？ 　もしくは、一番でなくても、他社と比べてこれだけは負けないというものは何ですか？ 　地域　シェア　業種業態　会員数　問い合わせ数　読者数　商品 2.ターゲットを明確にする 　あなたの得意先は誰ですか？ 実際に何人か名前を挙げてみてください。 その人に共通する特徴は何ですか？ 　 　年齢　購入単価　HPを知ったきっかけ　検索キーワード 3.ターゲットの悩みや欲求を知る 　そのお客様は、あなたと出会うまで、夜も眠れないほどの大きな悩み（または欲求を抱えていました。 　ズバリ、それはどんな悩みですか？ 悩みの例 ・毎月の経費を減らす方法はないか？ ・最近、彼氏に振られた。会社でも人間関係がうまくいかない。私はこれから幸せになることができるのだろうか・・・ ・癌を宣告された。なんとか助かる方法はないものか・・・ ・人に使われる立場から、人を使う立場になりたい。 ・彼女が欲しい。モテたい。 ・年収を上げたい。 ・一戸建ての家が欲しい。 ・海外旅行へ行きたい。 4.競争優位を明らかにする 　なぜ、多くのライバル会社がある中で、あなたのお客様は、あなたの商品やサービスを選んだのでしょうか？ ・地域で一番古くからあるので、信用できると思った。 ・一番価格が高かったので、内容が一番いいんだろうと思った。 ・他のホームページよりも分かりやすく書いてあったから ・○○（商品）について一番品数が多かったから ・社長さんの人柄に惹かれた ・一番丁寧に説明してくれた ・迅速な対応をしてくれた ・一番価格が安かった ・自分と似たようなお客がいたから ・特典が魅力的だった 5.ポジショニングを考える 　業界ナンバーワンのホームページはどこですか？ そのホームページの特徴をいくつか挙げてください。 その特徴のうち、まったく逆の打ち出し方ができるものは何ですか？ ・スタイリッシュ　⇔　泥臭い ・高価格　⇔　低価格 ・シルバー向け　⇔　若年向き ・大量生産　⇔　手作り・オーダーメイド ・マニュアル化・規格化　⇔　個別対応 ・丁寧なサービス　⇔　速いサービス ・最先端　⇔　レトロ 6.業界地図を塗り替えられないか考えてみる 　今後、ライバル会社に、これはやられたくないということをいくつか挙げてください。 　その中であなたがやろうと思って出来ることは何ですか？ ・価格破壊 ・無料サービス ・マニュアル販売 ・業界慣習の暴露 ※　自分が考えたアイデアを真似される、大手の参入…対応を考える 　絶対に真似できないサービス　ブランド　オリジナル 7.商品・サービスのコンセプトを明確にする 　ホームページに訪れた人に、あなたの商品やサービスを20秒だけ話をする機会を持つことになりました。さて、何と言って説明しますか？ 　1～6までの質問の中からポイントを２つ選ぶ

　

セールスレターの基本レイアウト

（Bloggerのクセでテーブルを挿入するとスペースが出来てしまう） ヘッドコピー 　ジョン・ケイプルズが提唱するヘッドコピーの三つのポイント 　　「Tested Advertising Methods」 自己利益系・・・「あなたも○○できる」、「○○が手に入る」など読み手の「得」になることを演出するコピー ニュース系ヘッドコピー・・・話題性のある情報、季節限定販売、タイムセールスなど、ニュース性を演出して興味を引くコピー 好奇心系ヘッドコピー・・・物語を演出したり、奇をてらった言い方などで、読み手の好奇心を掻き立て、興味を引くコピー ○　80年前に作られ、今でも反応を撮り続けるコピー 　　　私がピアノに腰をかけると、みんなが笑いました。 　　　ところが、私がピアノを弾き始めた途端――！ ○　情報起業でがっつり稼ぐ会 　　たった五ヶ月で1600万円も稼げるなんて、夢かと思った。 　　でも僕の手元には今・・・・・・ 　　 ボディコピー スリップイン 　10行程度でお客様の気持ちを掴む。 　1行を短く書く。 メイントピック 　言葉やフレーズよりも「話の順序」が大切！ １　AIDAの法則を使ったライティング法 　Atention　注意・・・キャッチコピーでまず読んでもらう 　Interest　興味・関心・・・ボディの最初の部分で、興味を抱かせる 　Desire　欲求・・・さらに、読み手の心を動かし、欲求を掻き立てる 　Action　行動・・・読み手を行動へと促す ２　BIG QUESTION-AMALL ANSWER法 　ヘッドコピーに、大きな質問を投げかけ、読み手に興味を持たせる。 　大きな質問を解き明かすヒントとなる小さな質問と回答を順番に提示していく。 　質問→回答 　質問→回答 　という形で、どんどん情報を与えていく。 ３　問題-扇動-解決パターン 　問題点を明確にする 　　　　　　↓ 　問題を煽りたてる 　　　　　　↓ 　解決策を提示する ４　勝ち組負けパターン 　勝ち組と負け組の比較 　　　　　　↓ 　負け組のデメリット 　　　　　　↓ 　勝ち組に加わるための方法を提示する ５　フォーチュン・テリング（未来予言） 　　未来を語る方法 　 第三者の声 商品写真 ベネフィット ✔ ✔ ✔・・・ ボーナス特典 価格

クローズコピー リスク保証 申込方法（申込フォームやショッピングカート）

署名（必ず手書きで！）

追伸

成功事例 1.自由人ドットコム 2.情報起業でがっつり稼ぐ会 3.マスターズ・アフィリエイトスク－ル・・・つぶれたみたい。新たにアフィリエイト・カレッジを始めたもよう。 ※　マスターズ・アフィリエイトスクール非公式ガイド ○伊藤哲哉　初心者のためのアフィリエイトスクール 　◎公式ブログ　by伊藤哲哉ノウハウを親切に解説している 　・アフィリエイト・カレッジ 　・英会話 　・かかってこい英会話　by伊藤哲哉

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殺し文句

かっこいいーーーー


　感動する
　話題になる　　ねぇねぇ、知ってる？　見た？　聞いた？
　すごい、といわれる
　めちゃくちゃ　すごい　へぇーーーー　なにそれ　
　楽しくなる　やりたくなる　行きたくなる　見たくなる
　自慢したくなる　驚かす　


　風評を得る・・孫堅が洛陽を直したように、曹操の勇猛さが自分の旗のみで敵を威圧するように
　サービス・プレゼント・・・望む人に望むものを提供。すごい。こんなものをもらっちゃった。まわりに自慢できるように。

　やみつきにする

　音楽の紹介
　映画の紹介
　本の紹介
　食べ物
　飲み物
　外国
　旅行場所

http://www.1jiyu-jin.com/mag/p20040730.html

いい話を聞いたので号外です━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【もくじ】　（１）いい話を聞いたので皆さんとシェアしたいと思って・・・　（２）自由人仲間のご紹介（自由人になりたい人集まれー！）　（３）編集後記　たまには号外もいいですね。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━（１）いい話を聞いたので皆さんとシェアしたいと思って・・・───────────────────────────────────　

　先日、ビジネスパートナーの方から、とてもいい話を聞きました。　ビジネスの参考にもなりますし、暑い夏の清涼剤？としても是非お読みにな　ってくださいね。───────────────────────────────────　

　和歌山県の南端に「大島」という島があります。　この島には日本で一番古い石造りの灯台があります。　明治２３年９月１６日、和歌山を台風が襲いました。　午後９時頃、大島の沖合いで大きな爆発音がしました。　灯台守は、嫌な予感がしました。

　その時、台風で舵の効かなくなった木造軍艦が　灯台に向けて押し流されてきました。　全長７６メートルもの大型船です。　船は、板切れが流されるように、風と波でどんどん近づいてきました。　やがて、海岸の岩場に打ち付けられて真っ二つに裂けました。　乗組員は海に放り出され波にさらわれました。

　真っ暗で荒れ狂う海にどうすることもできなかったといいます。　一人の水兵が岩場に打ち上げられました。　かすかな意識の中で、灯台の明かりが見えました。　「あそこにいけば助かる！」　急に力が湧いてきました。

　　４０メートルもある崖をよじ登り、ようやく灯台にたどり着きました。　水兵の服はもぎ取られ、彼は裸同然でした。　全身傷だらけで真っ黒に腫れあがっていました。　灯台守はその水兵を見つけましたが外国人で言葉が通じませんでした。

　そこで「バンコク信号書」を見せ、トルコ人であることがわかりました。　そして船はトルコ海軍の軍艦であることもわかりました。　灯台守は応急手当をし、他の水兵の救助のため、村人を呼びに戻りました。　電灯もない真っ暗な夜道、人一人がやっと通れる道をひたすら走りました。　村人たちと灯台に戻ってくると、１０人ほどのトルコ人がいました。　全員傷だらけです。

この村は５０軒くらいしかない貧しい村でした。　村人は総出で崖を降り救助をしました。　遠い国からやってきて、見知らぬ日本で死んでゆく水兵を見て、　村の男たちは泣いたそうです。　「一人でも多く救ってあげたい！」　「死ぬな、元気を出せ！」　そして助かった人は６９名でした。　この船は「エルトゥールル号」といいました。

　　救助された人は寺と小学校に収容されましたが、　村には電気、水道、ガス、電話などはありません。　井戸もなく、水は雨水を貯めて使っていました。　サツマイモとみかんを栽培していました。　これを対岸の町、串本でお米と交換して生活する貧しい村でした。　各家庭にニワトリを非常食として飼っていました。

　このような村に６９名の外国人が収容されたのです。　生まれて初めて見る外国人をどうしても助けたいと村人は思いました。　台風で漁ができず、食料はすぐに底をつきました。　「もう食べさせてあげるものがない」　「どうしよう」　一人の婦人が言いました。　「ニワトリが残っている！」　「でも、これを食べてしまったら何もなくなる・・・」　「大丈夫、お天とう様が見守ってくださる。 」　村人は最後に残ったニワトリを料理して水兵たちに与えました。　こうして、トルコ人は一命を取り留めたのです。

　村人は遺体を引き上げ丁重に埋葬しました。

　　この遭難の報は和歌山県知事に伝えられ、　そして明治天皇にまで言上されました。　明治天皇は直ちに医者、看護婦の派遣を指示し、さらに礼を尽くし、　生存者全員を軍艦「比叡」「金剛」に乗せてトルコに送還なされました。

　日本全国から弔慰金が寄せられトルコの遭難者家族に届けられました。

　この話には後日談があります。　その事件から１００年近く経った１９８５年３月１７日の出来事です。　湾岸戦争でサダム・フセインが、４８時間後にイラン上空を飛ぶ　すべての飛行機を打ち落とすという命令を下します。　イランにいる日本人はあわててテヘラン空港に向かいました。

　しかし、すべて満席で乗れない・・・。　日本政府の対応も遅くパニック状態になったのです。　　その時、２機のトルコ航空機が到着し、日本人２１５名全員を乗せて　成田に向けて飛び立ちました。タイムリミット１時間１５分前でした。　なぜトルコ航空機が来てくれたのか？　日本政府もマスコミも知りませんでした。

　前駐日トルコ大使、ネジアティ・ウトカン氏は言われたそうです。　「エルトゥールル号の事故に際し、日本人の献身的な救助活動を、　　今もトルコ人は忘れない。そのご恩返しです。　　私も小学生のときに歴史教科書で学びました。　　トルコでは子供たちでさえエルトゥールル号の話を知っていますよ。」　とのこと。　情けは他人のためならず・・・　自分さえよければ、と言う風潮の現代においては、なおさら、　自己犠牲をしてまで、他人のためにできる人たちの素晴らしさを感じます。

　１９８５年３月１７日当時の報道は？

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この話を聞いたときに、私は　「ビジネスにそのまま使える話やなぁ・・・」　と感じました。　インターネットで成功されている方の多くが、この和歌山の村人と同じ心意　気をもってらっしゃいます。もちろん他のビジネスでも・・・。　何かの参考になれば幸いです。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━（２）自由人仲間のご紹介（自由人になりたい人集まれー！）───────────────────────────────────　

　今日は、このメルマガを読んでくださっているあなたに「自由人仲間」を　ご紹介したいと思います。　自由人仲間って何でしょう？　自由人仲間というのは、自由人を目指して楽しみながら商売を展開している　フツーの人、という意味ですね。　この、「フツーの人」というのがとっても重要です。　だって、なんだかすごい経歴を持っていたり、ものすごい能力を持って　いたりする人を紹介しても面白くないですもんね。　９９％以上の方が「フツーの人」。　ですから、その中で素晴らしい実績を作りつつある人、これから作ろうと　している人をどんどんご紹介したいと思っています！

　あなたも、「自由人仲間」のページやメルマガを読んで見てください。　必ず勇気が湧いています！

　あ・・・ついでに・・・、こんな感想をいただけるトークを【無料】で　公開しています！　　こんばんはー！　　いつもお世話になりっぱなしの吉岡です。

　　メルマガ全２回楽しく読ませていただきました・・・。

　　そして、今回の情熱系＠ムカイ氏との対談！

　　めちゃめちゃよかったですー！

　　もう気づきまくりの連続で　　目じりが下がりっぱなしでした（笑）

　　なんか最近、私の頭がガチガチだったことがよーくわかりもっと楽しまなあかんなぁ・・・　　とつくづく思いましたね。

　　まさに、どうやったらいいアイデアでるんやろー　　知らず知らず眉間にシワがよっていたみたいです。　　こんな感想をいただけるトークって？　ページが開くとそのまま対談がスタートします。アイデア大王のムカイさん　のハスキーボイスと畑岡のふにゃふにゃボイス（笑）を聞きたい方はココを　クリックしてみてください！　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━（３）編集後記　たまには号外もいいですね。───────────────────────────────────

　いつも月曜日の夜にお届けしているこのメルマガ、今日は「号外？」という　ことで、少しいい話をお届けしました。　すでにご存知の方もいらっしゃったかもしれませんね。　今回のこのお話には、ビジネス成功の鉄則が含まれている気がします。　さて・・・　メルマガを創刊してから、「自由人仲間」が増えてきました！

　とてもうれしいでーす！　みなさん「利他の心」を持っている方ばかりで、メールを読んでいても本当　に気持ちがいいです。　そのような方々とご縁ができたことを感謝しつつ、ペンを置きますね。

　独り言・・・　「次回は『お肉コンサル・ア・ゴウ！ゴウ！』がおもろいでっせ・・・」

　ご質問・感想がありましたらこちらまでメールをください。

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