原崎裕三 http://www.harasaki.com/
PHP研究所
26歳で独立後、一度は倒産寸前までいった著者が、実体験から発見していった独自の集客手法を公開する。▼独立後、子供のオムツが買えないといった状況から、現在ではネット関連では最も高い顧問契約料でコンサルティングをしているという変化がどのように生み出されたのかも書かれており、著者の経験を追体験できる形で、ビジネスを成功させるためのノウハウを伝えている。▼著者はネット＆デザイン＆マーケティングを融合させた「デザインマーケティング」を本書で提唱。2年半前よりメルマガを発行し、最近流行のメルマガ発行マーケティングの原型を最初に作った人物とも言われている。現在「売れる広告の作り方7つの発想法」を発行しており、圧倒的支持を受けて連日読者が急増中！▼コミカルな表紙とは別に、非常に奥が深い内容を、読者が思わず引き込まれる文体で展開。新しい形での集客を求めているビジネスマン、経営者必見の書である。
ビジネスとは、相手が望んでいることを叶えてあげることである。
現実味のあることなら、
「自分にもできそうだ！」と認識してもらえるから、時間的制約を飛び越えて、
行動してもらえる。
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○わたしはこうして女房を口説き落とした
- ギタリスト布袋寅泰のコンサートで出会った。
- 取引先からもらったチケットで、二日連続のコンサートチケットを一枚づつもらった。取引先の話では、同じように一人で来る女性がいて隣同士の席にしたから、うまくやれよ、と言われた。
- 声をかけるきっかけ。1日目はコンサートに集中して、2日目に汚い姿で、ブサイクな自分をさらにブサイクに見せて、イヤでも忘れられないようにし、準備した。
- 口下手なので開演10分前に行った。
あれやこれや言ったって、墓穴を掘るだけだから、きっかけだけ作って、
コンサート後に何とかしようと思った。
昨日もいましたね、と声をかけただけで、こちらからは話しかけなかった。
聞き上手になるように徹した。
聞き上手になるには、まず相手に話してもらえる状態をつくること。
そのために、きっかけだけ作って、会話を閉ざしてしまう。
こちらが話すのを中断することで相手は話はじめる。
疑問形にするだけで話は続く・・・切り返しの魔術
「どんなお仕事をなさっているのですか？」
「いま○○をしています。で、お仕事は何をなさっているのですか？」
・・・なんだ、こいつは・・・と思われながらも、会話は続き・・・
機材が壊れたため開演が遅れることになった・・・
「暇ですね」話すきっかけをつくった
「ジュースを飲みに行きますか？」と誘ったが
「私はいいです」と断られた。・・・しかし相手には「暇だなぁ・・・」を再認識して
暇つぶしの道具、というニーズを生み出した。
ジュースを買いに席を離れることによって「修復できたら」という願望ができた。
話が進み、コンサートが終わったら食事をする約束ができた。
食事のときに電話番号を交換し、別れ間際に貸しを作ってしまおうと思いついた。
「どんな音楽を聴くの？」「じゃあ貸してあげるよ」「聞きあきたら電話して」
と言って、そっけなく別れた。
こちらから電話をせずに、相手からかかってくるのをまった。
相手から電話がかかってきて、CDのお礼に食事をすることになり、
食事後、次回はデビッド・ボウイのコンサートに行く約束をした。
会うたびに次回の約束をして、8週間かかって口説き落とすのに成功した。
ポイント
- 最初に言う言葉を決める
- タイミングを計る
- その場その場の空気を読み取って、疑問形で切り返す
- 会話を中断する
- 関係を継続することを重視する
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自らの方向性は自ら決める
うまくいかない経営者はあいさつすらもできない。
あいさつとは、心と心の交流するきっかけの言葉である。
儲かるとか、儲からないとか、悩む前に、自らの姿勢を正せ。
過去の出来事をさかのぼることにより、自分にどんな能力が備わっているのか、わかった。その能力を形にすることにより、センスを身につけた。
誰にも負けないと言い切れる分野をみつけることができた。
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○あなたが扱っている商品は、需要を生み出すことができる商品です。
どうすれば、結果的に売れるようになるのでしょうか？
販売に結びつけるための過程を埋めてください。
- 起因：きっかけは「 」してつくります。
- 承認：「 」という貸しを作って、承認を得ます。
- 転回：「 」ということをして、コミュニケーションを図ります。
- 結論：その結果、「 」してもらうことができました。
ヒント・・・広告掲載商品、名刺、広告、インターネット、ダイレクトメール、商談、リピート購買、メールマガジン、何もしない、商品やサービスの提供、無料相談会、クライアントが望む最終結果
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○適切な販売手法を見つけるためのチェックリスト
- 安売りが許されるのは、リピート性の高い商品だけである
- リピート性が高いということは、生活必需品になっているということである
- 生活必需品とはすでに重要がある商品だから、安く提供するのが親切な行為である
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広告・・・承認という貸しを作るために
- ライバル会社が安くするから負けないようにする
- 来店いただくためのきっかけ作り
- 安いなぁ・・・と印象付けるために入口の商品（広告掲載商品）だけ、安くする
広告掲載商品のアプローチ手法
- 安く買わなければ、意味がない！
- どうせ買うなら、同じ値段でいいものを買おうよ！
- 安物買いの銭失い！
そもそも、ライバル会社は張り合うために存在するのではない。
業界の市場を作ってもらうために存在する。
自社とは次元が違うことを教えてあげればよい。
さりげなく、悪徳商人を退治してあげればいい。
涼しい顔でライバル会社よりちょっと高めの金額で販売する。
あれやこれや考えて、その結果、自分で自分の価値を高める必要に気づいた。
「どうせやるなら、同じ値段でいいものを作りましょうよ！」と言うようにした。
わずか4年で、日本一高いコンサルタントになることができた。
○リピート購買してもらうために
- 実際に試してみて、間違い無いものであるということがわかった。
- 十分すぎるくらい、納得することができた
- それだったら、「また、買ってみよう！」と思うようになった
商品満足度とは、あなたのこだわりが伝わるかどうかである！
判断基準は「へー！」である。
「へー！」を提供できないものは、相手の関心すら得られない。
できれば「すげー！！」「かっこいい！！」「いいなー」の声が出るようなもの
起因・・きっかけは「広告」を出して作ります。
承認・・「広告掲載品」という貸しを作って、承認を得ます。
転回・・「何もしない」ということをして、コミュニケーションを図ります。
結論・・・「リピート購買」してもらうことができました。
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メールマガジンは広告じゃない！
メールマガジンは、タダで知りたい資料を送ってくれる媒体である。
承認が得られるかもしれないツールでもある。
メールマガジン上で無料相談会をやる。
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起因・・・きっかけ作り
- クライアントになる可能性のある人がいる場所に行く。
- クライアントになる可能性のある人が見ている広告媒体を探して、広告を出す
- クチコミだけで連鎖的に広がるようにする
- マスコミなどの各メディアに取り上げられるようにする。
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売れる広告に必要な7つの要素
- 商品写真を入れる
- 連絡先を明記する
- どんな外部要因に左右されているか見極める（悩み・願望）
- その答えのさわりだけ教えてあげる
- 見出しを決める
- なぜ、こんなことを言うのか、見だしの根拠と証拠を掲載する
- ホームページアドレスを記載する
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まずは、一匹狼になろう
この本は、見た目が最低だ。
返信削除このイラストは著者自身が書いたものである。
中身は、非常に論理的で、鋭い質問を発し、
読者を考えさせ、そしてわかりやすく解説している。
もしかしたら、外見と中身のギャップを出すための
著者の演出かもしれない。